Jakarta, Gatra.com - Ditengah dominasi Mitsubishi Fuso dan Hino, Isuzu berhasil menyeruak menjadi salah satu merk kendaraan niaga paling populer di Indonesia. Tahun ini penjualan Isuzu mencetak rekor penjualan tertinggi sejak 1974. Tercatat 33,715 unit dikirim ke pelanggannya diseluruh Indonesia.

Para petinggi PT Isuzu Astra Motor Indonesia (IAMI) bersyukur bisa melewati tahun 2022 yang penuh dinamika. Ketika pandemi mereda, konflik Russia-Ukraina memanas. Rantai pasok global tergangggu. Situasi itu juga mendorong permintaan energi. Indonesia sebagai eksportir batubara besar dunia, ikut kecipraan. Kebutuhan armada angkut ikut meningkat.

Baca juga: Usai Pandemi, Isuzu Cetak Rekor Penjualan

Dalam menyikapi situasi yang seperti roller coaster itu, IAMI punya satu strategi yang terbukti jitu yaitu 'double striker'. Istilah ini lebih sering didengar dari lapangan hijau. Untuk menggambarkan strategi pelatih dengan menempatkan dua pemain sebagai ujung tombang serangan ke gawang lawan.

Di IAMI, dua striker itu adalah divisi sales dan aftersales. Mereka menjadi ujung tombak komunikasi dengan calon konsumen. Konsumen sejak awal sudah bisa mendapat gambaran bukan hanya keunggulan produk tapi juga layanan dan biaya yang dikeluarkan selama operasional kendaraan. Dengan informasi yang lebih lengkap, konsumen menempatkan kepercayaan pada Isuzu.

"Ibarat sepakbola, sales dan aftersales bukanlah pemain tengah dan pemain belakang, namun satu kesatuan di lini depan. Kenapa? Karena kami lihat ternyata ada perbedaan pendekatan bisnis antara kendaraan niaga dan kendaraan penumpang. Kalau di kendaraan penumpang, after sales lebih ke support artinya setelah penjualan baru nanti layanan after sales mendukung. Tetapi di kendaraan niaga tidak bisa seperti itu," terang Direktur PT IAMI Rahmat Samulo di Jakarta, Rabu sore (25/1).

Pernah malang melintang menjual mobil penumpang saat menjadi Direktur Marketing Toyota-Astra Motor (2013 - 2015), Rahmat Samulo bisa menjelaskan secara presisi perbedaan karakter konsumen di dua sisi ini. Dia menjelaskan bahwa disegmen kendaraan niaga, konsumen tidak sekedar membeli mobil tapi membeli alat produksi. Sehingga konsumen benar-benar menuntut produktifitas tinggi, cost murah, perawatan sederhana dan spare part mudah didapat. "Hal seperti ini yang bisa jawab orang after sales. ini yang bisa membantu meyakinkan calon konsumen," tambahnya.

Mengejar Target 2023

Strategi double striker disempurnakan untuk mencapai target penjualan tahun ini yaitu 39.000 unit. Tahun ini PT IAMI menempatkan after sales diposisi yang sangat penting bagi konsumen. Sejumlah inovasi disiapkan dalam mendukung konsumen. "Kami siap 24 jam sehari, 7 hari seminggu untuk memberi pelayanan terbaik kepada pelanggan. Baik servis maupun spare parts," kata Rahmat Samulo.

PT IAMI juga menargetkan breakdown time tahun ini maksimal 2 hari dari sebelumnya empat hari. Artinya maksimal dua hari kendaraan pelanggan sudah harus bisa beroperasi lagi. Sejumlah inovasi dikerjakan untuk mencapai target itu. Salah satu yang ditonjolkan adalah rotation parts.

Layanan ini berlaku untuk klien di area terpencil seperti tambang atau perkebunan. "Contohnya transmisi. Tidak mungkin sehari-dua hari perbaikannya. Maka solusinya adalah part-nya di rotasi dulu pakai barang milik IAMI. Sehingga kendaraan tetap bisa beroperasi. Selanjutnya komponen yang bermasalah diperbaik, baru dikembalikan ke kendaraan semula," terangnya.

Untuk mendukung kecepatan perbaikan kendaraan, PT IAMI mengirim mekanik on site ke pertambangan/perkebunan. Mereka juga dilengkapi dengan komponen fast moving yang dibutuhkan. "Dan jangan heran, kebutuhan fast moving parts untuk kendaraan niaga berbeda-beda tergantung wilayah kerjanya. Di tambang, kaca dan per adalah fast moving parts," katanya sambil tertawa.

Layanan aftersales Isuzu didukung 163 unit Bengkel Isuzu Berjalan (BIB) yang proaktif mendatangi konsumen. Lebih dari 1500 part shop. Part depo di Makasar dan Palembang. Serta 122 Bengkel Mitra Isuzu diseluruh indonesia.

Sejumlah inovasi lain dikerjakan sesuai dengan kebutuhan konsumen. Langkah-langkah ini membantu Isuzu tumbuh lebih besar dari rata-rata industri.